Клиент: цифровая логистическая платформа для грузовых перевозок
Задача: запустить MVP сервиса грузоперевозок, сформировать маркетинговую стратегию продвижения и масштабирования проекта.
Результаты
Запуск MVP.
Мы начали с исследования рынка и анализа конкурентов, провели экспертные интервью и JTBD интервью с потенциальными сегментами заказчиков и исполнителей. Это помогло выявить основные приоритеты развития сервиса, определить ключевую проблематику в целевых сегментах, которую решает сервис, а также найти точки отстройки от конкурентов.
На основе выявленной ключевой проблематики сформировали набор приоритетных функций web-сервиса и мобильного приложения. Провели UX-исследование, проанализировав текущую версию сервиса на соответствие требованиям MVP.
Сформировали техническое задание, составили проектный план разработки и этапы релизов.
В результате разработали и запустили web-сервис и мобильное приложение, получили первые заказы и отладили функциональность.
Оптимизация каналов продаж.
По результатам проведенного исследования рынка, определили основные целевые сегменты заказчиков и исполнителей, составили CJM для каждого сегмента с учетом их основных болей и потребностей
На основе CJM:
При тестировании маркетинговых гипотез мы работали над основными ключевыми метриками:
После проведения тестирования основных каналов привлечения сосредоточились на каналах, которые приносили стабильные результаты по лидогенерации и стали работать над их оптимизацией и улучшением ключевых показателей.
Для оптимизации UX процесса с момента перехода на посадочную страницу и оформления заказа мы настроили интрумент записи сессий, провели корридорные исследования внешних и зарегистрированных пользователей.
С ростом заказов выросла нагрузка на операционные процессы. Поэтому мы перенастроили процессы в CRM, создали новые каналы коммуникации с клиентами, оптимизировали процессы обработки и исполнения заказов. Заложили фундамент для масштабирования операций в будущем.
В результате оптимизации получили рост конверсии х5 и снизили стоимость выполнения первого заказа х3.
Положительная юнит-экономика
Паралельно оптимизации каналов продаж перед нами стояла задача вывода продукта в положительную экономику. Для этого мы работали над тремя ключевыми показателями CPA (стоимость привлечения платящего клиента), ARPPU (средний чек платящего клиента) и LTV (прибыль от платящего клиента на протяжении жизненного цикла).
Для решения этой задачи мы использовали настроенную сквозную аналитику и ABCDX анализ сегментов платящих клиентов.
После формирования ABCDX матрицы мы провели дополнительные JTBD интервью с ABСDX сегментами для выявления проблем, с которыми они сталкиваются на протяжении и выявления возможности увеличения их жизненного цикла.
Сквозная аналитика позволяла нам понять из каких каналов привлечения и рекламных компаний приходят AB сегменты с высокими показателями ARPPU и LTV и какие каналы BD сегментов мы можем оптимизировать или полностью отключить.
Сосредоточившись на AB сегментах мы оптимизировали основные функции продукта, добавили новые услуги, увеличили средний чек платящего клиента, проработали проблемы, которые обрывали их жизненный цикл.
В результате получили общий рост LTV, который покрывал расходы на привлечение платящих клиентов.
Задача: запустить MVP сервиса грузоперевозок, сформировать маркетинговую стратегию продвижения и масштабирования проекта.
Результаты
- Разработали и запустили MVP веб-сервиса и мобильного приложения;
- Оптимизировали каналы привлечения заказчиков и исполнителей, оптимизировали воронку продаж; увеличили конверсию в первый заказ х5, снизили стоимость привлечения платящего клиента х3;
- Увеличили выручку х2, вывели проект в положительную юнит-экономику, увеличив средний чек и полученную прибыль платящего клиента на протяжении его жизненного цикла.
Запуск MVP.
Мы начали с исследования рынка и анализа конкурентов, провели экспертные интервью и JTBD интервью с потенциальными сегментами заказчиков и исполнителей. Это помогло выявить основные приоритеты развития сервиса, определить ключевую проблематику в целевых сегментах, которую решает сервис, а также найти точки отстройки от конкурентов.
На основе выявленной ключевой проблематики сформировали набор приоритетных функций web-сервиса и мобильного приложения. Провели UX-исследование, проанализировав текущую версию сервиса на соответствие требованиям MVP.
Сформировали техническое задание, составили проектный план разработки и этапы релизов.
В результате разработали и запустили web-сервис и мобильное приложение, получили первые заказы и отладили функциональность.
Оптимизация каналов продаж.
По результатам проведенного исследования рынка, определили основные целевые сегменты заказчиков и исполнителей, составили CJM для каждого сегмента с учетом их основных болей и потребностей
На основе CJM:
- Сформировали маркетинговую стратегию для разных каналов привлечения,
- Разработали посадочные страницы для каждого сегмента,
- Настроили сквозную аналитику по основным метрикам проекта.
При тестировании маркетинговых гипотез мы работали над основными ключевыми метриками:
- повышение конверсионности канала привлечения (увеличение CTR и снижение CPA),
- оптимизация посадочных страниц (увеличение конверсий в регистрацию, оформление и оплату первого заказа).
После проведения тестирования основных каналов привлечения сосредоточились на каналах, которые приносили стабильные результаты по лидогенерации и стали работать над их оптимизацией и улучшением ключевых показателей.
Для оптимизации UX процесса с момента перехода на посадочную страницу и оформления заказа мы настроили интрумент записи сессий, провели корридорные исследования внешних и зарегистрированных пользователей.
С ростом заказов выросла нагрузка на операционные процессы. Поэтому мы перенастроили процессы в CRM, создали новые каналы коммуникации с клиентами, оптимизировали процессы обработки и исполнения заказов. Заложили фундамент для масштабирования операций в будущем.
В результате оптимизации получили рост конверсии х5 и снизили стоимость выполнения первого заказа х3.
Положительная юнит-экономика
Паралельно оптимизации каналов продаж перед нами стояла задача вывода продукта в положительную экономику. Для этого мы работали над тремя ключевыми показателями CPA (стоимость привлечения платящего клиента), ARPPU (средний чек платящего клиента) и LTV (прибыль от платящего клиента на протяжении жизненного цикла).
Для решения этой задачи мы использовали настроенную сквозную аналитику и ABCDX анализ сегментов платящих клиентов.
После формирования ABCDX матрицы мы провели дополнительные JTBD интервью с ABСDX сегментами для выявления проблем, с которыми они сталкиваются на протяжении и выявления возможности увеличения их жизненного цикла.
Сквозная аналитика позволяла нам понять из каких каналов привлечения и рекламных компаний приходят AB сегменты с высокими показателями ARPPU и LTV и какие каналы BD сегментов мы можем оптимизировать или полностью отключить.
Сосредоточившись на AB сегментах мы оптимизировали основные функции продукта, добавили новые услуги, увеличили средний чек платящего клиента, проработали проблемы, которые обрывали их жизненный цикл.
В результате получили общий рост LTV, который покрывал расходы на привлечение платящих клиентов.
